Doorvraag Driehoek

De Doorvraag Driehoek: Het Geheim van Soepele Gesprekken

In commerciële gesprekken merk je vaak dat er momenten zijn waarop het even stilvalt. Je weet niet precies wat je moet vragen, of het gesprek blijft hangen in oppervlakkige antwoorden. Dit kan beter. Een goed commercieel gesprek vraagt om diepgang, soepele navigatie, en relevante vragen. 

Daarom introduceer ik: De Doorvraag Driehoek, een eenvoudig en krachtig model dat je helpt om gesprekken te structureren en tot de kern te komen.

Het Model: Een Omgekeerde Driehoek

De Doorvraag Driehoek is simpel in opzet en bestaat uit drie lagen:

1. Bovenste laag – Verleden, Heden, Toekomst (VHT)

Start breed en verken de tijdlijn:

• Verleden: "Wat heb je tot nu toe gedaan?"

• Heden: "Hoe is de situatie nu?"

• Toekomst: "Wat zijn je plannen of doelen?"

Deze vragen geven je een overzicht van waar je gesprekspartner staat en waar hij naartoe wil.

2. Middelste laag – Mening en Mening van de Omgeving (M en MO)

In deze fase ga je de verdieping in door te vragen naar perspectieven:

• Mening: "Wat vind jij hiervan?"

• Mening van de omgeving: "Hoe kijkt je team hiertegenaan?"

Door meningsvragen te stellen, breng je meer dynamiek in het gesprek. Meningen geven vaak meer inzicht dan alleen feitelijke antwoorden.

3. Onderste laag – Behoefte (B)

Uiteindelijk wil je uitkomen bij de kernvraag:

• Behoefte: "Wat heb je nodig om verder te komen?"

Hier ontdek je de latente of concrete behoefte van je gesprekspartner. Dit is het aanknopingspunt voor jouw aanbod.

Hoe werkt het in de praktijk?

Stel, je bent in gesprek met een klant. Je begint met de tijdlijn:

• "Vertel eens, wat heb je tot nu toe gedaan op dit gebied?" (Verleden)

• "Hoe loopt dat nu?" (Heden)

• "En waar wil je naartoe?" (Toekomst)

Daarna maak je de stap naar meningsvragen:

• "Hoe kijk jij zelf tegen deze situatie aan?" (Mening)

• "Wat vindt je team ervan?" (Mening omgeving)

Tot slot vraag je door naar de behoefte:

• "Wat heb je nog nodig om je doelen te bereiken?" (Behoefte)

Waarom werkt de Doorvraag Driehoek?

• Structuur en diepgang: Je vermijdt oppervlakkigheid en zorgt voor een logisch opgebouwd gesprek.

• Geen ongemakkelijke stiltes: Je hebt altijd een haakje om op door te vragen.

• Koopsignalen opwekken: Door vragen te stellen, ontdek je wat écht speelt en waar de behoeften liggen.

• Relevantie creëren: Je aanbod wordt afgestemd op wat de ander daadwerkelijk nodig heeft.

De vier A's van een commercieel gesprek

Een goed gesprek verloopt in vier fases:

1. Aanvang: Begin het gesprek en bouw een band op.

2. Analyse: Gebruik de Doorvraag Driehoek om behoeften en koopsignalen te ontdekken.

3. Aanbod: Pas je aanbod aan op de behoeften die je hebt ontdekt.

4. Afsluiting: Vat samen en sluit af met duidelijke afspraken.

Tijdens de analysefase helpt de Doorvraag Driehoek je om soepel te schakelen tussen de verschillende lagen en het gesprek relevant te houden.

Conclusie

Wat ik zie, is dat gesprekken vaak blijven steken in oppervlakkigheid. Maar juist door het stellen van de juiste vragen toon je dat je boven de materie staat en creëer je waarde voor je gesprekspartner. Wat ik wil, is dat jullie soepel en zelfverzekerd door gesprekken navigeren. Daarom de Doorvraag Driehoek: een eenvoudig model dat je helpt om structuur, diepgang en impact te brengen in je commerciële gesprekken.

Ga ermee aan de slag en ontdek hoe dit model jouw gesprekken naar een hoger niveau tilt!