Binnenkort beschikbaar!

Een goed verhaal is de sleutel tot overtuigen, verbinden en inspireren. Maar wat gebeurt er als je verhaal niet goed overkomt? Als het onsamenhangend, onduidelijk of niet overtuigend is? Dan kom je nergens. Het verschil tussen succes en falen begint met de vraag of jouw verhaal resoneert.

Dit geldt voor iedereen met een rol of verantwoordelijkheid waarbij overtuigen essentieel is. Laat me je meenemen in enkele herkenbare situaties, zodat je zelf ziet hoe cruciaal een goed verhaal is.

Als je verhaal niet overkomt

• De verkoper:
  Een slecht verhaal betekent dat je klant afhaakt. Je praat alleen over productdetails zonder de echte waarde te tonen. Resultaat? Je mist de deal, en je klant ziet geen reden om 'ja' te zeggen.

• De trainer of coach:
  Zonder een goed verhaal blijven je deelnemers ongeïnspireerd. Je methoden worden niet onthouden, en je sessie voelt als 'weer een training' in plaats van een transformerende ervaring.

• De HR-professional:
  Zonder overtuigende communicatie krijg je geen draagvlak voor nieuwe ideeën of initiatieven. Het management ziet de waarde niet, en jouw advies wordt terzijde geschoven.

• De ondernemer:
  Een matige pitch kan het verschil maken tussen investeren en afhaken. Als jouw visie niet tot leven komt in je verhaal, gaan potentiële partners of klanten verder met iemand anders.

• De student:
  Een onsamenhangende presentatie voor je groep of docent maakt dat je idee verloren gaat. Je wordt niet serieus genomen, en je inspanningen voelen vergeefs.

Als je verhaal wél overkomt

Stel je nu het tegenovergestelde voor:

• De verkoper: Je verhaal sluit naadloos aan op de behoeften van je klant. Ze zien de waarde en vertrouwen je. Resultaat? Een deal én een duurzame relatie.

• De trainer of coach: Je inspireert en motiveert. Deelnemers praten over jouw sessie en passen de technieken meteen toe. Jouw verhaal blijft hangen.

• De HR-professional: Jouw ideeën krijgen vleugels. Het management ziet jouw waarde en implementeert jouw voorstel met vertrouwen.

• De ondernemer: Je pitch straalt helderheid en passie uit. Investeerders en klanten voelen zich aangetrokken tot jouw visie en willen ermee in zee.

• De student: Je presentatie is helder en overtuigend. Je krijgt complimenten van je docent en erkenning van je klasgenoten.

Voor wie is dit boek bedoeld?

Dit boek is voor iedereen die anderen wil betrekken, overtuigen of inspireren. Of je nu een ondernemer, verkoper, trainer, HR-professional of student bent, dit framework helpt je om je verhaal krachtig en effectief te maken. 

Want succes begint – en eindigt – met een goed verhaal.

Als je de lat laag legt, hoef je weinig moeite te doen. Er is geen uitdaging, geen spanning, en vooral: geen groei. Maar als je de lat hoger legt, buiten je comfortzone, ontstaat er iets magisch. Je zet een ambitieus doel neer dat inspireert, zowel jezelf als de mensen om je heen.

In dit boek ga ik je helpen die lat hoger te leggen voor jouw pitch. Want pitchen gaat niet alleen over wat je zegt, maar over hoe je anderen raakt. Het verschil maken zit in de ambitie die je toont, in je vaardigheden én in je mindset. Het gaat van kennis naar meesterschap.

Ambitie inspireert

Ik herinner me een klant: HVEP, een bedrijf dat bedrijfskleding maakt. Op het eerste gezicht lijkt dat misschien niet het spannendste werk, maar zij kozen voor een doel dat alles veranderde. Hun Big, Hairy, Audacious Goal? "Als er ooit mensen wonen en werken op Mars, dan dragen ze kleding die wij hebben ontworpen."

Dat ambitieuze doel bracht energie en trots. Het inspireerde niet alleen hun medewerkers, maar ook hun klanten en partners. Het zette hen aan om te innoveren en hun lat telkens hoger te leggen. Dat is precies wat ik jou ook vraag te doen met jouw pitch.

De drie niveaus van meesterschap

Bij pitchen stel ik drie niveaus voor waarmee je jouw lat kunt leggen:

1. Vakbekwaam
   Dit is de basis. Je moet weten waar je over praat. Als je niet vakbekwaam bent, heeft alles wat je zegt geen geloofwaardigheid.

2. Verbinden
   Dit is de volgende laag. Het gaat erom dat je contact maakt, dat je mensen het gevoel geeft dat je hen ziet, begrijpt en waardeert. Het gaat om klantgerichtheid en empathie.

3. Verwonderen
   Hier ligt de echte uitdaging, het hoogste niveau. Verwonderen doe je door iets extra's te brengen. Een slimme oplossing, een onverwachte wending, een persoonlijke touch die blijft hangen. Dit is het moment waarop jouw publiek niet alleen luistert, maar ook geraakt wordt. Wanneer je verwondert, word je niet vergeten. Mensen praten over je, komen terug, en bevelen je aan.

Als jij mensen kunt verwonderen met jouw pitch, word je niet zomaar een spreker of verkoper. Je wordt hun held.

De kracht van verwondering

Dit principe heb ik aan den lijve ondervonden tijdens een moeilijke periode in mijn leven. In 2008 lag ik 91 dagen op de intensive care. Ik was volledig verlamd. Ik kon niet praten, niet bewegen, niet ademhalen. Ik was compleet afhankelijk van anderen.

De zorgprofessionals die me hielpen, waren bijna allemaal vakbekwaam. Sommigen waren ook verbindend, ze spraken op een menselijke manier en gaven me het gevoel dat ik ertoe deed. Maar een enkeling ging verder. Zij wisten mij te verwonderen. Het waren de kleine dingen: een extra vraag, een slimme oplossing, nét die extra aandacht. Zij werden mijn helden.

Zo kun jij ook de held worden van jouw klant. Niet alleen door te weten wat je moet doen (vakbekwaamheid) of door verbinding te maken (klantgerichtheid), maar door te verwonderen. Dat is waar we de lat leggen.

Jouw uitdaging

Tijdens dit proces daag ik je uit om niet tevreden te zijn met de basis. Natuurlijk heb je wel eens gepitcht, maar kun je écht zeggen dat je verwondert?

Leg de lat hoog. Laat je niet tegenhouden door de comfortzone. Met dit boek wil ik je helpen van kennis naar meesterschap te gaan, zodat jouw pitch niet alleen een verhaal is, maar een ervaring die raakt, inspireert en blijft hangen.

Waarom dit boek? Waarom deze methode? Omdat ik geloof dat echte groei en transformatie verder gaan dan oppervlakkige oplossingen. Hier deel ik mijn visie op leren, ontwikkelen en het maken van impact – de overtuigingen die de basis vormen van dit handboek.

1. Trainen is niet hetzelfde als transformeren

Trainen is bekend terrein: twee inspirerende dagen, nieuwe inzichten, misschien een handvol praktische tips. Maar wat gebeurt er daarna? Vaak blijven we steken bij spierpijn, zowel letterlijk als figuurlijk. Verandering vraagt meer. Het vraagt een traject, niet een evenement.

Veranderen is moeilijk. Het kost:

• Motivatie: Je moet weten wat het je oplevert.
• Discipline: Vooruitgang komt met dagelijkse inzet.
• Comfortzone verlaten: Groei is ongemakkelijk, net als uit de warmte van een blokhut in de sneeuw stappen.
• Routine doorbreken: Je moet vechten tegen ingesleten patronen.
• Omgeving managen: Je hebt een omgeving nodig die je ondersteunt in plaats van afleidt.

Dit boek helpt je transformeren. Het biedt tools en een concreet plan om vooruitgang te borgen. Geen snelle fix, maar duurzame verandering.

2. Digitaal versus analoog

Een grote opdrachtgever leerde me een belangrijke les: digitale tools kunnen nuttig zijn, maar analoge methoden bieden meer houvast. Na een sessie liet iedereen hun aantekeningen achter. Dat voelde betekenisloos. Maar een fysiek werkboek dat altijd binnen handbereik is, waarin je plannetjes en ideeën opschrijft? Dat heeft waarde.

Dit handboek combineert het beste van beide werelden:

• Analoog: Voor diepere verbinding en blijvende herinnering.
• Digitaal: Voor tools en toegang tot verdieping, via QR-codes en AI.

Belangrijke momenten van ontwikkeling gebeuren samen, live, in de energie van een groep. Zoals een voetbalwedstrijd in een stadion kijken: je voelt de impact pas écht als je er zelf bij bent.

3. AI versus human delivery

AI is een prachtig hulpmiddel. Het stelt je in staat om razendsnel pitches te genereren en ideeën uit te werken. Maar uiteindelijk gaat het om jouw delivery:

• Persoonlijkheid
• Energie
• Authenticiteit

AI kan je helpen met structuur en inhoud, maar de magie zit in hoe jij je verhaal overbrengt. Dit boek laat je zien hoe je AI-tools effectief inzet én tegelijkertijd jouw unieke kracht benut.

4. Versnellen versus vertragen

In een wereld waar alles instant moet, vergeten we dat leren tijd kost. De toekomst – met tools zoals Neuralink – kan ons misschien op magische wijze versnellen, maar op dit moment geldt: vertragen is essentieel voor echte groei.

• Reflectie: Neem de tijd om na te denken over wat je leert.
• Herhaling: Lees, praat en oefen meermaals.
• Borging: Creëer routines die nieuwe kennis verankeren.

Dit handboek biedt vertragingstactieken om jouw leerproces te verdiepen. Want leren gaat niet om snelheid, maar om duurzaamheid.

Mijn ambitie met dit boek is om je niet alleen te trainen, maar te transformeren. Het biedt je de tools om te groeien, te vertragen en te verbinden. Ben je klaar om jouw pitch en jezelf naar een hoger niveau te tillen?

Dit boek begeleidt je door een proces waarmee je jouw pitchvaardigheden naar een hoger niveau tilt. Hier is een overzicht van de vijf delen:

1. Het Fundament: Maak een vliegende start

Een sterke pitch begint met vakbekwaamheid. Dit betekent dat je:

• Jezelf kent: Sterke en zwakke punten in presenteren en pitchen.
• Jouw propositie kent: Wat is uniek? Wat zijn de kenmerken, argumenten en voordelen (KAF)?
• De markt kent: Wie is jouw klant, wat zijn hun behoeften en frustraties? Wat doet jouw concurrent anders of beter?
• De trends volgt: Combineer marktontwikkelingen en grotere trends (politiek, technologisch) om jouw aanpak te versterken.

Deze kennis vormt de brandstof voor relevante en krachtige pitches.

2. De kern: De kunst van het pitchen

Hier leer je de AmbassadeursPitch-methode toepassen. Dit deel gaat over:

• Structuur: Hoe bouw je een pitch logisch en overtuigend op?
• Delivery: Hoe breng je jouw pitch krachtig over met authenticiteit en energie?
• Mindset: Sta zelfverzekerd en met focus op het podium, versterkt door praktische mindset-tips.

3. De Context - Pitchen doe je overal

Pitchen doe je overal. Maar welke context is voor jou het meest relevant?

• Telefonisch pitchen: Bijvoorbeeld afspraken maken of ideeën triggeren.
• Verkoopgesprek: Hoe pitch je tijdens specifieke gespreksfases?
• Netwerken en podium: Hoe overtuig je tijdens een businessball, pitch-event, of in de klas?
• Argumentatielijn: Gebruik jouw pitch als krachtig instrument om gesprekken te sturen en overtuigen.

4. Maak het persoonlijk: Verdubbel jouw gunfactor

Een pitch met impact draait om verbinding en vertrouwen. Dit deel laat zien hoe je:

• Slimme tactieken toepast: Gebruik principes zoals Cialdini om vertrouwen te winnen en ja's te krijgen.
• Weerstand ombuigt: Blijf charmant en voorkom gevechten bij kritische opmerkingen.
• Dieper luistert: Werk met de doorvraag driehoek en het vijfde luisterlevel om écht in verbinding te staan.
• Know, Like, Trust opbouwt: Warm leads op met zichtbaarheid, waarde en autoriteit, zodat ze vertrouwen hebben in jouw aanbod.

5. Beklijven: Van kennis naar meesterschap

Jouw groei stopt niet na het lezen van dit boek. Dit deel biedt praktische tools om jouw ontwikkeling te borgen:

• Motivatiemeter: Blijf gemotiveerd door jouw progressie te volgen.
• Actieplan: Stel concrete doelen en werk dagelijks aan je skills.
• Handboek integratie: Gebruik dit werkboek als jouw persoonlijke naslagwerk en groeiplatform.

Dit hoofdstuk laat zien hoe je de inzichten en tools uit dit boek blijft toepassen, zodat jouw pitchen niet alleen een vaardigheid, maar een meesterschap wordt.

De rode draad

Dit framework leidt je stapsgewijs van voorbereiding naar uitvoering, en uiteindelijk naar duurzame groei. Door middel van opdrachten, modellen en praktische tips, word je begeleid om niet alleen te leren, maar ook te transformeren. Jouw succes begint met een goed verhaal – en dit boek helpt je dat verhaal vorm te geven.

Naast de pitch zelf spelen er factoren mee die je succes vergroten.

In mijn trainingen zie ik bijvoorbeeld dat salesprofessionals vaak moeite hebben met weerstandsgesprekken. Door hen te leren hoe ze de Counterplan-methode toepassen, zien we dat ze sneller het vertrouwen van klanten winnen.

Denk aan:

• Luisteren op het vijfde level: actief luisteren om diepere behoeften te begrijpen.
• Cialdini's beïnvloedingsprincipes: inspelen op autoriteit, schaarste en sociale bewijskracht.
• Storytellingtechnieken: verhalen die raken en onthouden worden.
• Omgaan met weerstand: de Counterplan-methode om bezwaren te voorkomen, incasseren en ombuigen.
• Know-Like-Trust-formule: het bouwen aan vertrouwen en connectie met je doelgroep.

Hoofdstuk: Luisteren - De Onmisbare Kracht Achter een Succesvolle Pitch

Inleiding: Luisteren als Fundering voor een Sterke Pitch

Veel mensen denken bij pitchen aan overtuigen: de juiste argumenten, een sterke presentatie en een pakkende boodschap. Maar de krachtigste pitch ontstaat niet door wat je zegt, maar door wat je hoort. Luisteren is dé manier om inzicht te krijgen in wat de ander nodig heeft, twijfels te herkennen en vertrouwen op te bouwen.

Een pitch is geen monoloog, maar een afgestemd gesprek. Alleen als je echt begrijpt wat er bij de ander speelt, kun je je boodschap laten aansluiten op hun behoeften en overtuigingsmechanismen. Luisteren is geen passieve handeling – het is een actieve vaardigheid die je kunt trainen.

Dit hoofdstuk behandelt de vijf luisterlevels en laat zien hoe je steeds beter kunt luisteren. De overgang van oppervlakkig naar diep luisteren bepaalt hoe effectief je bent in het opvangen van signalen en het inspelen op kansen. Tot slot gaan we uitgebreid in op empatisch luisteren (level 5), de gouden standaard die het verschil maakt tussen een doorsnee pitch en een pitch die écht raakt.

De 5 Luisterlevels

De vijf luisterlevels laten zien hoe betrokken je bent bij het gesprek. Hoe hoger je komt, hoe beter je koopsignalen oppikt, twijfels opvangt en de ander meeneemt in je verhaal.

1. Negeren – Niet luisteren

Bij dit niveau is er geen aandacht voor de ander. Dit kan letterlijk zijn, bijvoorbeeld doordat je op je telefoon kijkt, of figuurlijk, wanneer je in gedachten bezig bent met je eigen pitch en niet met de woorden van de ander.

Voorbeeld:
Een verkoper zit in een gesprek met een klant, maar is ondertussen bezig met zijn volgende meeting. De klant noemt een belangrijk bezwaar, maar dit wordt genegeerd. De kans op een deal wordt daarmee kleiner.

✅ Tip: Zorg dat je fysiek én mentaal aanwezig bent. Leg je telefoon weg, maak oogcontact en kies een positie waarbij je actief betrokken bent.

2. Doen alsof – Minimale luisteracties

Hier lijkt het alsof je luistert, maar in werkelijkheid ben je niet betrokken. Dit zie je vaak bij knikkende mensen die "ja, ja" zeggen, maar eigenlijk niet registreren wat er wordt gezegd.

Voorbeeld:
Een salesmanager vraagt een teamlid naar de voortgang van een deal, maar luistert niet echt naar het antwoord. De medewerker voelt zich niet gehoord en houdt belangrijke details achter.

✅ Tip: Stel minimaal één doorvraag voordat je reageert. Dit dwingt je om echt te luisteren en de ander serieus te nemen.

3. Selectief luisteren – Filteren op eigen belang

Hier luister je alleen naar de informatie die voor jou direct nuttig lijkt, terwijl je andere signalen negeert. Dit kan riskant zijn, want soms zitten juist in de 'onbelangrijke' details cruciale inzichten.

Voorbeeld:
Een klant zegt: "We hebben interesse, maar we zitten midden in een reorganisatie." De verkoper hoort alleen "we hebben interesse" en negeert de context, waardoor hij te snel pusht voor een deal.

✅ Tip: Noteer álle informatie, ook als deze niet direct relevant lijkt. Vaak blijken juist deze details later van waarde.

4. Aandachtig luisteren – Informatie volledig opnemen

Hier luister je echt, vat je samen en stel je doorvragen. Dit helpt je om een helder beeld te krijgen van wat de ander bedoelt.

Voorbeeld:
Een verkoper hoort een klant twijfelen en vraagt: "Dus als ik het goed begrijp, is niet de prijs, maar de implementatie de grootste uitdaging?" Dit helpt de klant om zijn gedachten te ordenen en geeft de verkoper inzicht in hoe hij zijn aanbod kan aanpassen.

✅ Tip: Gebruik LSD (Luisteren, Samenvatten, Doorvragen) als techniek om elk gesprek naar een dieper niveau te tillen.

5. Empathisch luisteren – De ultieme luistervaardigheid

Bij empathisch luisteren hoor je niet alleen wat iemand zegt, maar voel je ook aan wat erachter zit. Je luistert naar woorden, maar ook naar toon, lichaamstaal en emotie. Je herkent twijfels en onderliggende zorgen die niet direct uitgesproken worden en speelt hierop in.

Wat houdt empathisch luisteren in?

• Benoemen van niet-uitgesproken gevolgen
  "Dat zal best een lastige beslissing zijn geweest."
  Door gevoelens die niet expliciet zijn benoemd, toch te benoemen, voelt de ander zich begrepen.

• Het belangrijkste woord herhalen in vragende vorm
  Klant: "We twijfelen nog over de continuïteit van jullie service."
  Verkoper: "Continuïteit?"
  Hierdoor nodigt de verkoper de klant uit om verder te praten en zijn zorgen concreet te maken.

• Spiegelen van houding en non-verbale signalen
  Subtiel aanpassen van je lichaamstaal kan de ander een gevoel van verbinding geven.
  Als de klant achterover leunt en de armen kruist, kun jij ook ontspannen achterover leunen om de sfeer te matchen.

• Positieve aannames doen
  "Ik zie dat dit voor jou echt belangrijk is."
  Hiermee erken je de emotie van de ander, wat zorgt voor een sterkere vertrouwensband.

• Aantekeningen maken
  Dit geeft de ander het gevoel dat zijn woorden serieus worden genomen en helpt je om tijdens de pitch terug te komen op belangrijke punten.

• Niet recht tegenover elkaar zitten
  Kies een strategische positie en schuif subtiel in een hoek in plaats van recht tegenover de ander. Dit voelt minder als een confrontatie en meer als samenwerking.

• Niet als eerste gaan zitten of de tafel domineren
  Geef de ander ruimte om zich comfortabel te voelen. Dit beïnvloedt de dynamiek van het gesprek positief.

Waarom is empathisch luisteren cruciaal in een pitch?

1. Twijfels en bezwaren komen sneller op tafel.
   Mensen voelen zich veilig om eerlijk te zijn als ze zich gehoord voelen.

2. Je krijgt dieper inzicht in de emotionele drijfveren van de ander.
   Mensen nemen beslissingen niet alleen rationeel, maar ook op gevoel.

3. Het versterkt de vertrouwensband.
   Een klant die zich begrepen voelt, zal eerder geneigd zijn om in te stemmen met een voorstel.

💡 Voorbeeld uit de praktijk:
Een klant aarzelt zichtbaar tijdens een pitch. In plaats van direct door te gaan met argumenten, vraagt de verkoper:
"Ik zie dat je nadenkt. Wat gaat er op dit moment door je hoofd?"
Door deze vraag voelt de klant zich gehoord en deelt hij zijn twijfel, waardoor de verkoper hier direct op kan inspelen.

Samenvatting: Hoe Je Luisterlevels in Je Pitch Gebruikt

• Vermijd negatievelingen: Wees 100% aanwezig.
• Laat niet merken dat je 'doet alsof': Stel oprechte doorvragen.
• Luister niet selectief: Noteer alles, ook de bijzaken.
• Wees aandachtig: Vat samen en vraag door.
• Streef naar empathie: Lees non-verbale signalen en benoem emoties.

Een sterke pitch draait niet om de mooiste woorden, maar om de juiste woorden op het juiste moment. En dat moment ontdek je alleen als je écht luistert.

💡 Onthoud: Een pitch die alleen zendt, overtuigt niemand. Maar een pitch die luistert, wint.

Hoofdstuk: De Kracht van Doorvragen – De Doorvraag Driehoek

Inleiding: Waarom Doorvragen het Verschil Maakt

De meeste commerciële gesprekken blijven hangen in oppervlakkigheden. Een paar standaardvragen, een paar vage antwoorden en uiteindelijk een pitch die niet echt raakt. Zonde. Want wie doorvraagt, ontdekt waar de échte behoefte ligt.

Doorvragen is dé manier om grip te krijgen op een gesprek, de juiste koopsignalen te herkennen en ervoor te zorgen dat jouw aanbod exact aansluit bij wat de ander nodig heeft. Maar waarom doen we het dan zo weinig? Vaak is het ongemak. We zijn bang opdringerig over te komen, willen niet irritant zijn, of denken dat we het antwoord al wel weten.

Fout. De meest waardevolle informatie ligt vaak nét onder de oppervlakte. Doorvragen is geen last, maar een service. Het helpt de ander om zijn gedachten te ordenen, inzichten te krijgen en tot actie te komen.

In dit hoofdstuk leer je hoe de Doorvraag Driehoek je helpt om van oppervlakkige vragen naar diepgaande inzichtente gaan. Je krijgt een concrete structuur die je in elk gesprek kunt toepassen, zodat je nooit meer stilvalt en altijd de juiste vragen stelt.

De Doorvraag Driehoek: Een Simpele, Maar Krachtige Structuur

Een goed gesprek voelt vloeiend, natuurlijk en gestructureerd tegelijk. De Doorvraag Driehoek helpt je om altijd een haakje te hebben om op door te gaan, zonder dat het geforceerd voelt. Het model is een omgekeerde driehoek en bestaat uit drie lagen:

1. Verleden, Heden, Toekomst (VHT) – Oriëntatie
2. Mening en Mening van de Omgeving (M en MO) – Verdieping
3. Behoefte (B) – De Kern

Laten we deze lagen stap voor stap bekijken.

1. Verleden, Heden, Toekomst (VHT) – De Tijdlijn als Startpunt

Veel gesprekken beginnen te snel bij het heden. Maar door eerst de context te begrijpen, kun je betere vragen stellen. De tijdlijnstructuur zorgt ervoor dat je het hele plaatje ziet.

Voorbeeldvragen:

• Verleden: "Wat heb je in het verleden gedaan op dit gebied?"
• Heden: "Hoe loopt dat nu?"
• Toekomst: "Waar wil je naartoe? Wat is je doel?"

🔹 Waarom werkt dit?
👉 Mensen praten makkelijker over feiten en situaties uit het verleden. Dit voelt veilig.
👉 De stap naar de toekomst brengt het gesprek richting een wens of behoefte.

✅ Praktijkvoorbeeld:
Een verkoper praat met een potentiële klant die ontevreden is over zijn huidige leverancier. In plaats van meteen in te gaan op waarom, vraagt hij:

"Wat maakte dat jullie in eerste instantie voor hen hebben gekozen?" (Verleden)
"En hoe ervaar je die samenwerking nu?" (Heden)
"Wat zou je anders willen in een nieuwe samenwerking?" (Toekomst)

💡 Gevolg: De klant geeft onbewust al aan wat hij zoekt in een nieuwe leverancier – en dat is direct waardevolle input voor de pitch.

2. Mening en Mening van de Omgeving (M en MO) – De Verdieping

Mensen kopen niet alleen op basis van feiten, maar vooral op gevoel en perceptie. Daarom is het cruciaal om ook te vragen hoe zij ergens over denken.

Voorbeeldvragen:

• Mening: "Hoe kijk jij hier zelf tegenaan?"
• Mening van de omgeving: "Wat vindt jouw team of leidinggevende hiervan?"

🔹 Waarom werkt dit?
👉 Mensen kopen met emotie, niet met logica. Door naar hun mening te vragen, ontdek je wat écht belangrijk voor hen is.
👉 Het betrekken van hun omgeving helpt je te zien welke externe factoren een rol spelen.

✅ Praktijkvoorbeeld:
Een klant zegt dat hij twijfelt over een softwarepakket. Een slechte verkoper zegt: "Maar deze software heeft geweldige functies!"

Een sterke verkoper vraagt:
"Waar zit voor jou precies de twijfel?" (Mening)
"En hoe kijken je collega's hier tegenaan?" (Mening omgeving)

💡 Gevolg: De klant vertelt dat zijn team sceptisch is omdat de overstap veel tijd kost. Nu weet de verkoper waar de échte pijn zit en kan hij zijn aanbod beter afstemmen.

3. Behoefte (B) – De Kern van het Gesprek

Nu komt het belangrijkste moment: ontdekken wat de ander écht nodig heeft. Dit is het punt waar het commerciële gesprek verandert in een waardevolle interactie.

Voorbeeldvragen:

• "Wat zou je nodig hebben om dit probleem op te lossen?"
• "Wat is voor jou het belangrijkste in deze beslissing?"
• "Als alles mogelijk was, wat zou dan je ideale oplossing zijn?"

🔹 Waarom werkt dit?
👉 Mensen denken vaak in beperkingen. Door de focus te leggen op hun ideale scenario, ontdek je hun echte behoefte.
👉 Dit voorkomt dat je een standaard pitch geeft en zorgt ervoor dat jouw oplossing precies aansluit op hun wens.

✅ Praktijkvoorbeeld:
Een prospect zegt dat hij zijn omzet wil verhogen. In plaats van direct een salestraining aan te bieden, vraagt de verkoper:

"Wat heb je nu nodig om die groei te realiseren?"
De klant vertelt dat zijn team moeite heeft met het closen van deals.

💡 Gevolg: In plaats van een generieke training te verkopen, kan de verkoper nu een maatwerkoplossing bieden die aansluit op de specifieke behoefte.

Waarom Werkt de Doorvraag Driehoek Zo Krachtig?

✔ Gesprekken blijven niet steken in oppervlakkigheden.
✔ Je vermijdt ongemakkelijke stiltes en weet altijd hoe je verder moet.
✔ Je ontdekt verborgen koopsignalen die anders onuitgesproken blijven.
✔ Je creëert relevantie en waarde, waardoor de ander zich gehoord voelt.

Veelgemaakte Fouten bij Doorvragen (En Hoe Je Ze Vermijdt)

🚫 Te snel naar de pitch gaan
👉 Luister eerst naar de behoefte voordat je een oplossing biedt.

🚫 Gesloten vragen stellen
👉 "Vond je het een goed event?" (gesloten) vs. "Wat vond je van het event?" (open)

🚫 Niet doorvragen bij vage antwoorden
👉 "Dat is lastig." – Vraag door: "Wat maakt het lastig?"

🚫 Te veel ja/nee vragen stellen
👉 Laat de ander praten en moedig lange antwoorden aan.

Conclusie: Word een Meester in Doorvragen

Veel mensen denken dat een goede pitch draait om het perfecte verhaal. Maar de beste pitchers weten dat het draait om het perfecte gesprek.

Wie goed doorvraagt, bouwt vertrouwen, ontdekt behoeften en presenteert oplossingen die echt aansluiten. De Doorvraag Driehoek helpt je om van elk gesprek een waardevolle dialoog te maken.

🔹 Oefening:
Ga deze week bewust aan de slag met de Doorvraag Driehoek.
📌 Start je gesprekken met Verleden, Heden, Toekomst.
📌 Vraag naar meningen en perspectieven.
📌 Sluit af met de behoefte.

💡 Onthoud:
👉 Een goede pitch begint met een goede vraag.
👉 Wie de juiste vragen stelt, krijgt de juiste antwoorden.
👉 Wie de juiste antwoorden krijgt, wint het gesprek.

Ga ermee aan de slag – en ontdek hoe je gesprekken moeiteloos naar een hoger niveau tilt! 🚀

Binnenkort beschikbaar!

Binnenkort beschikbaar!

Autoriteit / personal branding

Binnenkort beschikbaar!

Binnenkort beschikbaar!

Binnenkort beschikbaar!

Binnenkort beschikbaar!

Binnenkort beschikbaar!

Training gevolgd? Hoe nu verder?

Elke grote reis begint met een enkele stap
De pitchtraining heeft je de tools en kennis gegeven om effectief te pitchen. Nu is het tijd om verder te bouwen en je vaardigheden te blijven ontwikkelen. Hieronder vind je 14 praktische opdrachten en oefeningen die je helpen om jouw succes te waarborgen.

Hoe ga je hiermee aan de slag?

Begin klein en stap voor stap

Een lijst met 14 stappen kan overweldigend aanvoelen. Het belangrijkste advies: begin klein. Zie de lijst als een menu om uit te kiezen, niet als een verplichting om alles tegelijk te doen. Kies één of twee stappen die direct waardevol zijn voor jouw ontwikkeling. Start met wat je leuk en haalbaar vindt, en bouw van daaruit verder.

Focus op regelmaat en consistentie
Plan bijvoorbeeld wekelijks tijd in om aan een van de stappen te werken, zoals het opnemen van je pitch of het bijhouden van je pitchportfolio. Zodra dit een gewoonte wordt, kun je nieuwe stappen toevoegen. Zo maak je de verandering behapbaar en duurzaam.

Onthoud: Het gaat om vooruitgang, niet om perfectie. Iedere kleine stap brengt je dichter bij je doel!

Veertien Praktische Opdrachten

1. Stel SMART-doelen en gebruik je actieplan

Begin met het stellen van concrete doelen die Specifiek, Meetbaar, Acceptabel, Realistisch en Tijdgebonden zijn.
Bijvoorbeeld: "Binnen twee weken wil ik vijf nieuwe varianten van mijn pitch oefenen en laten beoordelen." Gebruik deze doelen als basis voor je actieplan. Bezoek pitchpromotors.nl/wmg voor extra tools en content.

2. Houd een pitchportfolio bij

Documenteer je beste pitches, klantvragen en antwoorden op bezwaren. Dit portfolio fungeert als naslagwerk en helpt je om gestructureerd te werken en continu te verbeteren.

3. Neem je pitch op en vraag om feedback

Neem je pitch op video op en deel deze met collega's of je trainingsgroep. Vraag gerichte feedback: Wat werkt goed? Wat kan beter? Dit helpt je om je presentatie te verfijnen.

4. Pitch tijdens een lunchmoment

Oefen je pitch in een informele setting, zoals een lunch. Sta op, tik op je glas, en presenteer je verhaal. Vraag om feedback, vooral van collega's uit marketing en communicatie.

5. Leads opwarmen: de Know-Like-Trust-formule

Bouw klantrelaties op met de KLT-formule:

• Know: Zorg dat klanten je leren kennen.
• Like: Bouw sympathie op door authentiek te communiceren.
• Trust: Win vertrouwen door consistent te zijn en resultaten te delen.

Werk samen met marketing om strategieën per klantsegment te ontwikkelen.

6. Pas de Magische Telefoonstructuur toe

Gebruik de structuur: Connect, Trigger, Pitch, Counter en Commit. Werk telefoonscripts uit en oefen met een collega. Neem gesprekken op voor evaluatie en verbetering.

7. Counterplan: omgaan met weerstand

Formuleer reacties op veelvoorkomende klantweerstanden en oefen deze in rollenspellen. Dit maakt je comfortabeler in het ombuigen van weerstand. Open het luisterboek over omgaan met weerstand voor meer tips.

8. Gebruik het Gesprekskompas: de 4 A's

Volg de 4 A's: Aanvang, Analyse, Aanbod, Afsluiting. Oefen dit met rollenspellen en vraag om feedback. Lees hier meer over in je trainingmateriaal.

9. Verdiep je in de vijf luisterlevels

De vijf luisterniveaus helpen je om effectiever te luisteren.

1. Negeren
2. Veinzen
3. Selectief luisteren
4. Professioneel luisteren
5. Empathisch luisteren

Reflecteer op jouw niveau en verbeter je vaardigheden stap voor stap.

10. Ga samen naar een klant en observeer elkaar

Plan een klantbezoek met een collega: één pitcht, de ander observeert. Bespreek na afloop sterke punten en verbeterpunten. Dit biedt waardevolle inzichten.

11. Vraag feedback aan je klant

Vraag klanten hoe jouw pitch overkwam. Gebruik een vragenlijst of voer een informeel gesprek.
Vragen:

• "Welke onderdelen spraken u het meest aan?"
• "Hoe kan ik mijn verhaal nog overtuigender maken?"

12. Ontwikkel meerdere pitches met ChatGPT

Gebruik ChatGPT om pitches te maken die passen bij verschillende gesprekspartners. Denk aan rollen binnen een DMU en pas het DISC-model toe voor meer effectiviteit.

13. Deep dive: verbreed je kennis proactief

Bekijk kennisclips, podcasts en webinars over sales en communicatie. Bezoek pitchpromotors.nl/wmg voor premium content. Noteer drie leerpunten per clip en pas deze toe.

14. Plan nieuwe sessies in met je trainer

Regelmatige sessies met een trainer zorgen voor scherpe observaties en praktische tips. Een trainer helpt je blinde vlekken te ontdekken en je vaardigheden naar een hoger niveau te tillen.

Conclusie

Discipline, consistentie en actie voor transformatie
Net zoals één keer sporten weinig effect heeft, vraagt het ontwikkelen van je pitchvaardigheden om structurele inzet. Plan tijd in om te oefenen, reflecteren en leren. Ondersteuning van een trainer zorgt ervoor dat je sneller en effectiever resultaten boekt.

Blijf leren en bouw aan je succes!

Binnenkort beschikbaar!

Binnenkort beschikbaar!

Binnenkort beschikbaar!